「クロージングが苦手なんです。」「売り込みが出来ないんです。」
と仰る方が良くおられます。

クロージングや販売では、自分がたくさん話さなければいけない。
相手を押し切るように売りつけなければいけないという思い込みをお持ちの方もおられます。

自分が話すのではなく、相手に話してもらう

営業が上手い人は、お客様が話しやすい雰囲気を作る聞き上手です。
そして、たくさん話してもらって、相手を認めて共感する。

例えば、起業して色々なイベントに出展したり、様々な先生の所で学んでたくさん資格を持っている方がいらした場合。
何を学んだか、どこに感動したかなど先方が話したいことをまず話してもらいます。

そして最初に相手に対して「承認、共感」を示します。
「とても勉強熱心で努力されていますよね。自分が納得したものを提供したいというこだわりを感じます。ぜひ、これまで学ばれた技術を周りの人に役立てていきましょうよ。」

人は自分が認められることで、相手の話を聞こうという心境になります。

お客様の話の中から「この方、頑張っておられるんだなぁ、ここすごいなぁ」と思う所を見つけ出して認め、共感することから始めましょう。
「この人は、私のことを分かってくれる！自分の頑張りが褒められた」
という状況になって、相手は心を開いてくれます。

最初から正論を振りかざさない

やってはいけないのは、さっさとアドバイスをしようと思っていきなり正論をぶつけてしまうこと。

先の、たくさん資格を持っている人の場合なら
「最初からあれもこれも手を出しても、結果が出にくいですよ。まずは絞り込むことから始めましょう！」
というアドバイスです。正論なのですが、いきなり最初から否定されると抵抗心が芽生え、相手は心を閉じてしまいます。

話してもらう、認める、共感する、もっと良くなるためのアドバイスをするという流れを意識してみて下さい。
お客様が心を開いて前のめりで聞いて下さるようになります。