12万円を溶かしました。授業料としてお裾分けします

インスタで「最近の私の大失敗」として広告費12万円を溶かした話をしたところ、「もうちょっと詳しく教えてください」というお声をいただきました。

せっかくなので、恥ずかしながら全部お話しします。

授業料12万円分、みなさんにお裾分けです。

何をやったのか

某商工会議所の「商工月報」という冊子に、折込チラシを入れました。

会員企業6,300〜6,500社に届く媒体です。

チラシの世界には「千三つ」という言葉があります。

千枚配って3件返ってきたら上等、という意味ですね。

単純計算で6,000枚なら18件。

まあ現実はそんな甘くないやろうと、控えめに「10件くらい来たらええかな」と見積もっていました。

結果、問い合わせゼロ件。

ショックでした。

何を売ろうとしていたか

今回売りたかったのは、わくらくのサービスではなく、お菓子とお茶のギフトセットです。

法人のギフトやノベルティとして使ってもらえたら、と考えていました。

紙のチラシを選んだのには理由があります。

紙って、手元に残るんですよね。

「こんなチラシ来てたよ」と社長さんと営業担当の方が一緒に見る、みたいなことが起こりやすい。

何度も目に入る。

みなさんも心当たりありませんか。

電子クーポンは「あれどこいったっけ」になるのに、薬局でもらった紙のクーポンは、なんとなく机の上に居座って、ちゃんと思い出してもらえる。

ゴミになると言えばゴミなんですけど、あの「残る力」は侮れないと思っていました。

仮説は、そんなに悪くなかったはず

経営者って、お中元・お歳暮・周年行事・ノベルティと、贈り物の機会が多い。

だから中小企業の社長さんに直接届く媒体で、手元に残る紙で提案すれば刺さるはず──というのが私の仮説でした。

いま検証すべきだと思っているのは、チラシの内容が分かりにくかったのではないか、ターゲット設定は本当に合っていたのか、そして届けたい人に本当に届いていたのか。

このあたりです。仮説が外れたこと自体より、どこで外れたかを特定できていないことのほうが、正直くやしい。

広告は「相性」がすべて

SNS広告、検索広告、ポスティング、駅の看板、電車の中吊り。会員さんも含めて、いろいろ試してきました。

そのうえで感じるのは、広告と相性のいい商品はかなりはっきりしている、ということです。

「この食べ物が半額」のような分かりやすいもの。あるいはイベント。

たとえば

「大阪市で40代女性向けの講演会、開催日は◯日」

となれば、SNS広告のターゲティングで大阪市在住・40代女性・起業に関心あり、と絞って届けられて、申し込みまでの動線も短い。

これは強いです。

逆に、私がやっている「経営者のコミュニティ」のような、ひとことで説明しにくい商品は、広告では本当に反応が出にくい。

今回のギフトも、思っていたより「説明が要る商品」だったのかもしれません。

いちばんの学びは「3回出せる設計だったか」

広告は、繰り返し出せるかどうかで結果がまるで変わります。

人は1回見ただけでは動きません。3回くらい見て、ようやく「これ、申し込んでみようかな」になる。

商工月報にしても、3ヶ月続けて出して初めて相手が動く世界です。

でも12万円だと、3ヶ月は出せない。

つまり私は、最初から「勝てない回数」で勝負していたわけです。

一発逆転を狙った時点で、負けが半分決まっていた。

もしこれから広告を考えている方がいたら、月1万・2万でもいいので、3ヶ月〜半年続けられる金額で設計してください。

後半になるほど「これ見たことある」が効いてきます。総額が同じなら、一撃より分割のほうが強い。

それでも冷静に話せている理由

12万円が消えて、ショックはショックです。

でもこうして笑って話せているのには、理由があります。

補助金を使ったからです。

今回活用したのは補助率75%のもの。

12万円のうち9万円が戻ってきます。持ち出しは実質3万円。

だからこそチャレンジできました。

そしてここが心残りなんですが、実質3万円で1回打てるのなら、最初から「3回出す前提」で予算を組めばよかった。

補助金という追い風があったのに、追い風の使い方を間違えた、という話でもあります。

「試してみたいけど、お金がかかるな」

で止まっている挑戦、ありませんか。

補助金は、その一歩の背中を押してくれます。失敗しても学びが残って、お財布のダメージは4分の1。

これはかなり悪くない条件だと思います。

「補助金って、私でも使えるんかな」と思っている方、けっこう多いですよね。

10月に補助金活用勉強会を何回か開催する予定です。日程が確定したら、またここでお知らせします。