あなたの提案書、お客様に伝わっていますか？【営業チェックリスト４】

• 営業について苦手意識はあるか

• 営業しやすい商品を持っているか

• 提案書を作ることが出来るか　←今回はここ

• 複数の提案メニューを持っているか

• 提案先をリストアップできるか

• アポを取った時、どのように話を進めるかイメージが持てるか

• 相手のニーズを聞き出す質問力はあるか

• 自分が何をしている人なのか30秒で伝えることができるか

• 営業したい商品が、自社の長期的な経営戦略に繋がっているか

第4回目は「提案書を作ることができるか」

営業の際に、口頭で説明するだけでは伝わりにくいこともあります。

「なんとなく良さそう」と思ってもらっても、決裁者に話が届かず、契約につながらないことも…。

「提案書」であなたのサービスを「見える化」しましょう。

提案書があることで、お客様にとってのメリットが明確になり、社内での決済もしやすくなります。

申込につながる提案書のポイントを紹介します。

1. 自社の特徴ではなく、お客様のメリットを打ち出す

よくある提案書の失敗例は、「自社の強み」ばかりをアピールしてしまうこと。

例えば、私が、次のような提案書を作ったとします。

🚫 NG例：「わくらく」の特徴を説明するだけの提案書

• 女性起業家向けのコミュニティを運営
• 経営勉強会を毎月開催
• 事業計画書作成のサポートが得意

これだけでは「ふーん、それで？」と思われる可能性が高いです。

大切なのは、お客様にとってのメリットを伝えること。

例えば、次のように言い換えてみると印象が変わります。

✅ OK例：「わくらく」を利用することで得られるメリットを強調

• 「売上UPのための具体的なアドバイスがもらえる」
• 「一人で悩まず、女性起業家仲間と相談しながら成長できる」
• 「事業計画書の作成をサポートするので、補助金の活用もスムーズ」

2. 決済者が抱えている課題に寄り添う

営業で面談した人と、決済する人（＝最終判断をする人）が違うという場合もあります。

決済者が「これは必要だ！」と感じてもらえるように、決裁者が抱えている課題を想像してみましょう。

例えば、飲食店向けのSNS活用コンサルティングを提案するとします。

✅ 飲食店SNS担当者の悩み

「SNSで発信しても集客につながらない」

「投稿が面倒で続かない」

✅ 決裁者（経営者）の視点

「広告費をかけずに売上を伸ばしたい」

「スタッフがSNS運用できるようにしたい」

このように、「担当者の悩み」と「決裁者の視点」は微妙に異なることがあります。

決裁者の課題に寄り添った提案書にすることで、「これは必要だ」と感じてもらいやすくなります。

「広告費をかけずに売上アップ！SNS運用のコツを学べる実践講座」

3. 実績を盛り込むことでイメージが湧きやすくなる

お客様は「本当にこの提案を採用して大丈夫？成果につながるの？」と不安に思っています。

そこで、過去の実績や事例を入れると、

 「このサービスを導入すれば、こういう成果が出るんだ！」

とイメージしやすくなります。

🔹 実績を活用するポイント

✅ 数字を入れる：「3か月でフォロワーが2倍になった」

✅ お客様の声を載せる：「おかげでSNS集客ができるようになった」

✅ ビフォー・アフターを見せる：「導入前→導入後の変化を具体的に」

🔹 例：SNS活用コンサルティングの実績紹介
「カフェ○○のAさんは、Instagramで何を発信したら良いか分からず悩んでおられました。
コンサルで写真の撮り方、ストーリーズの活用、メンション活用などをアドバイスしました。
コンサル後は3か月でフォロワーが500人増え、予約数も1.5倍になりました。」

こうした事例を入れることで、読んだ人が「自分にもできそう」と感じ、導入しやすくなります。

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