「この紙芝居、いつまで続くんやろ…」営業がうまくなる、いちばん近道な方法

営業のコンサルティングをすることが多くて、この前もクライアントさんの営業に同行してきました。

そこで改めて感じたのが、起業前に営業の経験があるかないかで、自分の商品を売れるかどうかにけっこう差が出るということ。

これは女性に限った話ではないのですが、女性起業家さんを見ていると特に「もったいないなあ」と思う場面が多いんです。

「思いが強い人」ほど、プレゼンで終わってしまう

自分の商品への思いが強いから、話すことはできる。むしろ、いくらでも話せる。

でもね、プレゼンテーションとセールスは違うんです。

そしてセールスとクロージングも、また違う。

「私の商品はこんなにいいんです、聞いてください」

というモードに入ってしまって、相手が

「一緒にやりましょう」「それ欲しいです」

と言う地点まで連れていけない。

思いが強い方ほど、この落とし穴にはまりやすい気がします。

偉そうに書いていますが、私自身がまさにそうでした。

アロマとネイルのサロンで起業したころ、

「アロマってこんなにいいんです!こういう効果があるから、ぜひ試してほしいんです!」

と、それはもう、いっぱいいっぱい話すタイプの人間だったんです。

今こうして営業のアドバイスをする立場になったのは、その試行錯誤があったから。

教科書は、私を訪ねてくる営業マンたちだった

じゃあ何が転機だったかというと、私自身が営業を受ける側になる回数がやたらと増えたこと。

事務所を構えていたころは飛び込み営業もたくさん来られましたし、テレアポも「電話代が安くなりますよ」「経費が下がりますよ」と、いい話っぽい顔をしてよく鳴りました。

交流会に行けばビジネスマッチング、BNIのような場に行けばマッチング後の1on1。

あの1on1って、結局のところ営業を受ける時間なんですよね。

そうやって数を浴びていると、はっきり分かれるんです。

「この人、うまいなあ」と思う人と、「ごめん、この話いつまで続くの?」と思ってしまう人に。

うまい人は、とにかく私の話を聞き出すのが上手です。

今どんな活動をしているのか、どこを目指しているのか。

聞きながら、私に足りていない部分をさりげなく拾っていかれる。

そのうえで「それならこういうことができますよ」「こんな提携、できませんか」と差し出してくる。

たぶんあの方たちは、営業のネタを1、2、3、4、5と手札のように持っていて、私の話を聞きながら「この人には3を出すのが正解やな」と見計らっているんだと思います。

同じ商品でも、出す順番と出し方が違う。

一方、しんどいなあと思う人は、資料がバッチリ作り込んであるんです。

そしてその資料を、上から順番に読み上げていかれる。

私はただ受け身で、紙芝居を見せられている状態。それが20分ほど続きます。

しかも内容が「うちの会社の強みはここです」ならまだしも、

世の中の情勢がどうだ、

AI時代はこうだ、

インスタは今こんなに伸びていて注目のツールで

という、市場規模と時代背景の話が延々と。

それ、だいたい知ってるよ、と心の中でつぶやきながら、正直に白状すると、私はそんなに集中力が続く人間ではないので、だんだん意識が遠のいていくんです。

そして相手はそれに気づかず話し続けはる。あの時間、お互いにとって本当にもったいない。

「受ける側」の記憶が、そのまま自分の営業の教材になる

そんなこんなで、私の中には「これは嫌だな」「この話し方なら、また会いたいな」というストックがけっこう溜まっています。

だから自分が営業に行くときも、あのやり方は良かったな、ヒアリングはこういう順番で聞いていこう、ここはこう突っ込んでみようと、頭の中でシミュレーションしてから出かけます。

つまり、営業経験がないまま事業主になってしまった方への一番の近道は、「営業を受けてみること」だと思うんです。

この人の聞き方はうまいな、この人の話の組み立て方はうまいな、と観察する。

営業を我流だけで magic のように上達させるのは、正直けっこう限界があります。

「お米」は説明しなくても売れる。でも、あなたの商品は?

少し話が飛びますが、私の実家は農家でして。

この春、お米が少し余っていたので、会員さん限定で少しお安くお譲りしますよとお声がけしたら、これがもう、めちゃくちゃ売れました。

これは私の営業力ではなく、商品力です。

分かりやすい商品は、大した説明をしなくても売れていく。

でも、形のない商品や、説明が必要な商品はそうはいきません。

相手を「聞くモード」にするところから始めなければならないので、ある程度、営業力を磨く必要がある。

それなのに事業主は営業研修を受ける機会がほとんどないまま、手当たり次第、自己流で現場に出ていることが多いんですよね。

だからこそ、自分が営業される立場になったときに「これってどうなんやろう」と観察してみる。

この視点を持つだけで、教材は日常のあちこちに転がっています。

お洋服を買いに行ったとき、エステのお試しコースに行ったとき。「今の営業、良かったな」と思ったら、それは何が良かったのか。

ぜひ言語化してみてください。

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