アポを取った時、どのように話を進めるかイメージを持ってますか？　営業のチェックリスト７

• 営業について苦手意識はあるか

• 営業しやすい商品を持っているか

• 提案書を作ることが出来るか

• 複数の提案メニューを持っているか

• 提案先をリストアップできるか　

• アポを取った時、どのように話を進めるかイメージが持てるか　←今回はここ

• 相手のニーズを聞き出す質問力はあるか

• 自分が何をしている人なのか30秒で伝えることができるか

• 営業したい商品が、自社の長期的な経営戦略に繋がっているか

営業のアポが取れたら、いよいよ面談の場へ！

しかし、営業に慣れていないと…

「何を話せばいいのかわからない…」

「緊張して頭が真っ白になってしまう…」

「一生懸命話したのに、相手の反応がイマイチだった…」

ということがよくあります。

想定通りに進まないことも多いですが、事前に大まかな流れを準備しておくことで、落ち着いて臨むことができます。

今回は、 商談前に準備すべきポイントと、営業をスムーズに進めるコツ についてお伝えします。

1. まずは大まかな流れを決めておこう

営業に慣れていないうちは、何を話せばいいか分からず、話がまとまらなくなりがちです。

「面談の基本的な流れ」 を決めておくと、スムーズに進めやすくなります。

この流れを頭に入れておくことで、話の進め方がイメージしやすくなります。

2. 商談前に準備しておくべき3つのポイント

商談の場で焦らないためには、 「何を伝えるべきか」 を事前に整理しておきましょう。

✅ ① 自社の強み

→ 競合他社と比較して、どんな点が強みなのか？

✅ ② 商品の特徴

→ どんな課題を解決できるのか？ どんな価値を提供できるのか？

✅ ③ どのような行動を促すか

→ 試しに無料相談を受けてもらう？ お試しプランを契約してもらう？

例えば、私が「SNS活用コンサルティング」を提案する場合、次のように準備しておきます。

📝 自社の強み

✅ 女性起業家向けに特化したSNS運用アドバイスができる

✅ 1,400名以上の起業家支援実績がある

📝 商品の特徴

✅ SNS運用が苦手な人でも続けやすい方法を提案

✅ 2回のセッションで、投稿の型をマスターできる

📝 どのような行動を促すか

✅ まずは「お試し相談（5,500円）」を受けてもらう

✅ その後、継続プランを検討してもらう

「どんな流れで話を進め、どんな行動を促すのか？」 を整理しておくと、面談から次につながります。

3. 営業の練習をしよう！ロープレの重要性

営業に慣れていないと、自分では「うまく話せた！」と思っても、実際には相手に伝わっていないことが多い です。

特に、

🚫 「一生懸命説明しているのに、相手の反応がイマイチ…」

🚫 「自分ばかり話していて、相手の意見を聞けていなかった…」

こうした失敗を防ぐためにおすすめなのが、 「営業ロープレ（ロールプレイ）」 です！

🔹 ロープレのやり方

✅ 営業経験がある人にお願いして、商談の流れを実践する

✅ 相手役になってもらい、質問をしてもらう

✅ フィードバックをもらい、改善点を確認する

実際に話してみることで、次のような気づきがあります。

✔️ 「この説明、相手に伝わりにくいかも…」

✔️ 「もっと質問を増やした方が、相手のニーズが分かる！」

✔️ 「次のアクションを明確に伝えた方が、成約につながる！」

営業の経験が豊富な人に「こんな伝え方をした方がいいよ」とアドバイスをもらえると、成約率もグッと上がります！

4. 自分では気づけない「話し方のクセ」に注意！

営業では、「自分が伝えたいこと」だけを話してしまいがちです。

しかし、大切なのは 「相手にどう伝わっているか」 です。

例えば、次のような話し方のクセは要注意！

🚫 話しすぎてしまう：「一方的に説明してしまい、相手の反応が分からなかった…」

🚫 専門用語を使いすぎる：「分かりやすい説明ができず、相手が困っていた…」

🚫 声が小さく、自信がなさそう：「説得力がなく、信頼感が薄れてしまった…」

自分では気づきにくいので、「第三者のフィードバック」をもらうことがとても大切 です。

営業は「その場でのアドリブ力」も大切ですが、 事前に準備をしておくことで、落ち着いて面談に臨むことができます。

✅ 面談の大まかな流れを決めておく

✅ 自社の強み・商品の特徴・次のアクションを整理する

✅ ロープレをして、伝え方の改善点を見つける

✅ 話し方のクセをチェックし、相手に伝わる提案を意識する

この準備をするだけで、営業の成功率がグッと上がります！