相手のニーズを聞き出す質問力はありますか？　営業のチェックリスト8

• 営業について苦手意識はあるか

• 営業しやすい商品を持っているか

• 提案書を作ることが出来るか

• 複数の提案メニューを持っているか

• 提案先をリストアップできるか　

• アポを取った時、どのように話を進めるかイメージが持てるか

• 相手のニーズを聞き出す質問力はあるか　←今回はここ

• 自分が何をしている人なのか30秒で伝えることができるか

• 営業したい商品が、自社の長期的な経営戦略に繋がっているか

営業というと 「自分の商品やサービスをしっかり説明すること」 が大切だと思われがちですが、

実は 「相手の課題や悩みを引き出すこと」 の方が、ずっと重要です！

「こんな商品があります！」

「こんなことができます！」

と一方的に話してしまうと、相手は聞き流してしまうことも…。

では、どうすれば 相手のニーズを引き出す質問ができるのか？

具体的な方法を解説していきます！

1. 営業とは「お客様の悩みを解決すること」

営業とは、お客様の課題や悩みに対して、自分が何ができるのかを伝えていくこと。

ですが、多くの人が 「自分ができることを話すこと」 に集中してしまい、

「相手の悩みを聞くこと」 を忘れがちです。

例えば、SNS運用のコンサルティングを営業するとします。

💬「今、SNSで集客をされているとのことですが、どんな課題を感じていますか？」

このように質問をすると、相手は自分の悩みを話し始めます。

「投稿しても反応がない」「何を発信したらいいかわからない」など、相手の課題を知ることができます。

相手の課題を知ることで、相手の心に届く的確な提案ができます。

2. 相手の悩みを引き出す質問のコツ

相手の悩みを引き出すためには、次の3つのポイントを意識しましょう。

✅ ① 相手が気持ちよく話せる雰囲気を作る

✅ ② 自分が疑問に思ったことを率直に聞く

✅ ③ こちらが質問し、相手が話してくれる場を作る

それぞれ詳しく解説します。

3. 相手が気持ちよく話せる雰囲気を作る

人は 「安心できる環境」 でなければ、自分の本音を話しません。

相手がリラックスして話せるように、次のような工夫をしてみましょう。

アイスブレイクをする

いきなり本題に入るのではなく、まずは 軽い雑談からスタート！

相手の話を否定しない

「それは違いますね…」と言われると、相手は話しづらくなります。

まずは「なるほど、それは大変ですね」「確かにそういう悩み、よく聞きます」と共感を示すことで、相手は安心して話せるようになります。

4. 自分が疑問に思ったことを率直に聞く

「何を質問すればいいかわからない…」と考えすぎてしまうことはありませんか？

そんなときは、「もっと聞きたい！」と自然に思ったことを率直に質問してみましょう。

例えば、相手が「SNSで集客しているんですけど…」と言ったとき、

🚫 NGな対応：「そうなんですね！（次の話題に進んでしまう）」

✅ OKな対応：「具体的には、どんな方法で集客されているんですか？」

このように、 「もっと知りたい！」と思ったことをそのまま聞くことで、相手の状況を深掘りできます。

営業は「話すこと」が仕事ではなく、「聞くこと」が仕事です！

理想的な会話の割合は、「自分2：相手8」くらい。

こちらが質問をして、相手にたくさん話してもらう場を作りましょう。

🔹 おすすめの質問例

✅ 現状についての質問

「今、一番力を入れていることは何ですか？」

「現在のお客様の層はどんな方が多いですか？」

✅ 課題を引き出す質問

「今、どんなことでお困りですか？」

「もし〇〇ができるようになったら、どんなメリットがありますか？」

✅ 未来についての質問

「これからどんなことに挑戦したいですか？」

「理想的な状態になるとしたら、どんな形でしょう？」

こうした質問をすることで、相手が話しやすくなり、本音のニーズを引き出すことができます。

営業では、自分の商品やサービスを説明することよりも、相手の悩みを引き出すことが大切 です。

✅ 営業は「お客様の悩みを解決すること」

✅ 自分が話すより、相手に話してもらう場を作る

✅ 相手が気持ちよく話せる雰囲気を作る

✅ 自分が疑問に思ったことを率直に質問する

✅ 「質問→相手が話す→さらに深掘りする」の流れを意識する

この質問力を身につけることで、相手に「この人は自分のことをよく分かってくれる！」と思ってもらえ、信頼関係を築くことができます。